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Erfolgreich verhandeln lernen - mit den 5 Phasen einer Verhandlung

Veröffentlicht am 11.11.2021
Erfolgreich verhandeln lernen - mit den 5 Phasen einer Verhandlung
Erfolgreich verhandeln heisst, einem gut strukturierten Verhandlungsprozess zu folgen. Dabei geht es nicht darum, durch Tricks und Druck einen erfolgreichen Abschluss zu erzielen. Stattdessen muss es Ziel guter Verhandlungen sein, dass sich am Ende beide Parteien als Gewinner fühlen. Die gute Nachricht ist: Verhandeln können Sie lernen! Voraussetzung ist, dass Sie die fünf Phasen Verhandlung kennen. Was sie bedeuten, und wie Sie sie umsetzen - wir haben die wichtigsten Informationen für Sie zusammengefasst.
Die 5 Phasen erfolgreicher Verhandlungen
Die wichtigste Eigenschaft bei Verhandlungen ist Zuhören. Was einfach klingt, wird oftmals ausser Acht gelassen. Tatsächlich geben Sie mit ehrlichem und aufmerksamem Zuhören dem Gespräch die entscheidende Wendung. Wie Sie den Verhandlungserfolg herbeiführen, darüber geben die 5 Phasen erfolgreicher Verhandlungen Auskunft.

1. Die Phase 1 besteht in aktivem Zuhören. Durch Zuhören und Nachfragen zeigen Sie ehrliches Interesse. Dadurch erfahren Sie mehr über die wichtigsten Wünsche und Ziele Ihres Gegenübers, sodass Sie einen Informationsvorsprung haben. Der befähigt Sie, in weiteren Schritten auf die Bedürfnisse Ihres Verhandlungspartners einzugehen.
 
2. In Phase 2 der Verhandlungen geht es darum, dass Sie diese Motive und Bedürfnisse verstehen. Das erfordert, dass Sie Empathie zeigen und in der Lage sind, sich in Ihr Gegenüber hineinzuversetzen. Nicht immer drehen sich Vertragsverhandlungen um Geld und Gewinnmargen. Weitaus häufiger geht es für alle Vertragsparteien um Macht, Prestige und Stolz und darum, das Gesicht zu wahren.
 
3. Sobald der Verhandlungspartner spürt, dass Sie seinem Ansinnen Sympathien entgegenbringen, beginnt Phase 3, der sogenannte Rapport. Rapport in der Kommunikation bezeichnet die Fähigkeit, eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen, die von wechselseitiger empathischer Aufmerksamkeit getragen wird. Das Vertrauensverhältnis sorgt dafür, dass der Verhandlungspartner keine Sorge mehr hat, übervorteilt, über den Tisch gezogen oder ausgebootet zu werden. Eine gute Möglichkeit, den Rapport herzustellen ist, wenn Sie die Körpersprache und das Sprachmuster an den Verhandlungspartner angleichen.
 
4. Die eigentlichen Verhandlungen beginnen, wenn jeder der beiden Verhandlungspartner in der Situation ist, Einfluss auf den anderen ausüben zu können. Voraussetzung ist eine gute Vertrauensbasis, die Sie in den Phasen 1 bis 3 aufgebaut haben. Der Verhandlungspartner öffnet sich, hört Ihnen zu und denkt nach. Das bedeutet, dass Sie nun das Recht erworben haben, zusammen mit ihm eine Lösung zu finden.
 
5. Entscheidend ist die fünfte Phase. Auf der Grundlage des Informationsaustausches, der gegenseitigen Empathie sowie mithilfe der geschaffenen Vertrauensbasis ist es nun beiden Parteien möglich, eine Verhaltensänderung einzuleiten. Voraussetzung ist, dass beide Verhandlungspartner aufeinander zugehen, sodass das Verhandlungsergebnis oftmals in einen Kompromiss mündet.
 
Massgeblich für den Erfolg von Verhandlungen in fünf Phasen ist, dass beide Verhandlungspartner aufgrund der Win-win-Situation als Gewinner aus den Verhandlungen hervorgehen. Wird allerdings eine der genannten Phasen übersprungen oder nicht eingehalten, kann das zum Scheitern der Verhandlungen führen. Das gilt insbesondere dann, solange die Fronten noch verhärtet sind.
 
Welche Punkte für den Verhandlungserfolg entscheidend sind
Eine gute Vorbereitung ist die wichtigste Voraussetzung für den Verhandlungserfolg. Überlegen Sie sich im Vorfeld, welche Ziele Sie erreichen möchten. Denken Sie auch über die Optionen des Verhandlungspartners nach. Auf diese Weise können Sie die Verhandlungen in die richtige Richtung lenken und erleben keine unangenehmen Überraschungen. Persönliche Eitelkeiten und Ungeduld haben in Verhandlungen nichts zu suchen. Genauso sollten Sie unüberlegte Antworten, die Sie aus dem Bauch heraus treffen, vermeiden.
 
Auch wenn Verhandlungen regelmässig sachlich und fachlich fundiert ausgetragen werden, sind sie doch immer auch von Emotionen bestimmt. Die sollten jedoch zurückgehalten werden. Sie tun den Verhandlungen nicht gut und können zu Frustrationen auf einer oder beiden Seiten führen. Entscheidend für den Verhandlungserfolg ist jedoch das Verständnis für die Situation des Verhandlungspartners. Das setzt voraus, dass Sie das Problem des Verhandlungspartners kennen, dass sie es verstehen und bereit sind, es gemeinsam einer Lösung zuzuführen. Sobald Sie Ihren Verhandlungspartner erst nehmen und er sich verstanden fühlt, wird er viel kompromissbereiter sein.
 
Abschliessend ist festzuhalten, dass das Grundproblem von Verhandlungen nicht in gegensätzlichen Positionen liegt. Stattdessen liegt es im Konflikt der beiderseitigen Nöte, Ängste, Wünsche und Sorgen, bei denen es sich um Interessen handelt, die leichter zu verhandeln sind.