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Tipps für die erfolgreiche Kaltakquise

Veröffentlicht am 17.02.2020
Tipps für die erfolgreiche Kaltakquise
Die Kaltakquise gehört für die meisten Unternehmer zu den schwierigsten Disziplinen. Nicht nur die eng gesteckten rechtlichen Vorgaben machen dabei vielen zu schaffen. Auch bei der Vorgehensweise gilt es, allerhand zu beachten. Mit den nachfolgenden Tipps wird es Ihnen viel leichter gelingen, sich selbst und Ihr Produkt besser zu verkaufen.
Tipp 1: Gut vorbereiten
Ohne eine gründliche Vorbereitung wird die Kaltakquise kaum zum Erfolg führen. Sammeln Sie deshalb zuerst alle relevanten Informationen über den potentiellen Interessenten. Wie ist sein Unternehmen aufgebaut und wer ist der richtige Ansprechpartner für Ihr Anliegen? Die Antworten darauf finden sich in der Regel auf der Homepage oder in gängigen Netzwerken wie Xing bzw. LinkedIn.
 
Tipp 2: Die Körperhaltung
Stellen Sie sich vor dem Anruf aufrecht hin, damit die eigene Stimme voller und bestimmter klingt. Atmen Sie ein paar Mal tief durch und lächeln Sie während des Gesprächs. Das kann Ihr Gegenüber zwar nicht sehen. Ihre Stimme wird dadurch aber etwas weicher und freundlicher.
 
Tipp 3: Ein guter Einstieg
Entscheidend ist bei der Kaltakquise vor allem der richtige Gesprächseinstieg. Diesen sollte man deshalb akribisch vorbereiten, um nicht sofort wieder abgewimmelt zu werden. Ein unerwarteter Akquise-Anruf wirft beim Menschen am anderen Ende der Leitung fast immer die gleichen Fragen auf: 
  • Wer ist am Telefon?
  • Wie lange dauert der Anruf?
  • Was ist das Thema?
  • Wie sieht mein Nutzen aus? 
Zumindest die ersten drei Fragen können Sie in einem prägnanten Satz bereits beantworten. Den Kundenvorteil stellen Sie im Laufe des Gesprächs weiter heraus.
 
Tipp 4: Bedürfnisse des Neukunden identifizieren
Gezielte Fragestellungen ermöglichen es Ihnen, recht schnell die primären Bedürfnisse Ihrer Kontaktperson herauszufinden. Für gewöhnlich ist einer der folgenden Faktoren für diesen massgeblich: 
  • Qualitätsstandard
  • Preis-/Leistungsverhältnis
  • Hohe Sicherheit
  • Hohe Geschwindigkeit 
Hat man erst herausgefunden, worauf der mögliche Kunde Wert legt, können Sie genau darauf eingehen. Heben Sie die Alleinstellungsmerkmale Ihres Angebots entsprechend hervor und verweisen Sie auf den Kundennutzen durch eine Geschäftsbeziehung mit Ihnen.
 
Tipp 5: Einwände beseitigen
Praktisch kein Ansprechpartner wird sofort begeistert auf Ihr Angebot eingehen. Darum gilt es, alle Bedenken aus der Welt zu schaffen. Mit den richtigen Argumenten können Sie direkt auf die typischen Einwände des Anderen eingehen. Das sind z. B.: 
  • ein knappes Budget
  • zu wenig Zeit
  • zu wenig Interesse
  • kein vorhandener Bedarf 
Auch hierbei spielen die Kundenbedürfnisse eine zentrale Rolle.
 
Tipp 6: Verbindlichkeit herstellen
Wer es so weit geschafft hat, hat sein Ziel fast erreicht. Nun ist es entscheidend, dass man einen festen Termin für ein detaillierteres Gespräch vereinbart. "Irgendwann im Laufe der nächsten Woche" ist dafür ungeeignet. Damit sich Ihr künftiger Geschäftspartner ein besseres Bild von Ihnen machen kann, sollten Sie sich mit ihm ausserdem auf LinkedIn bzw. Xing verbinden. Dadurch festigen Sie den neuen Kontakt.
 
Tipp 7: Ausdauer
Viele Unternehmer geben nach dem ersten Akquiseversuch bereits auf. Dabei führt die Neukundengewinnung sehr oft erst später zum gewünschten Erfolg. Schliesslich kann sich die Situation und des Kunden ständig ändern. Wer beim ersten Versuch noch keine Geschäftsbeziehung aufbauen konnte, wird es vielleicht im zweiten, dritten oder vierten Anlauf schaffen. Zu aufdringlich sollte man dabei nicht vorgehen. Bietet sich aber eine Gelegenheit bzw. ein Anlass, die Gespräche wieder aufzunehmen, sollten Sie nicht zögern, dies zu tun.